对话朱郴：深度拆解金山办公2026平易近企分销渠

　　（想领会更多金山办企正在国产化上的政策、客户、打法，欢送添加做者微信 mindy1857 交换 ）。

　　正好正在一次报告请示会上，公司高层发觉我们正在生态合做这个看似虚拟的模式下，做出了一个很实的工具，恰是公司一曲想要的渠道雏形。公司高层一曲想成长渠道，正在这里貌似找到了一个能看获得、有感官的工具。

　　2025年开年伊始，公司对渠道扶植提出销、服、续一体化的计谋思惟，我复盘了正在生态的做法并对比了平易近企原有渠道的情况，发觉要达到如许的计谋要求难度仍是很高的，前漫漫，但若是把二者连系，大概能斥地出更适合平易近企分销的告竣径。所以我对平易近企分销的焦点愿景是：搭建一个销、服、续一体化的分销生态收集，而不是把每个渠道企业打形成一个六边形兵士。

　　第二，用轨制保障收益确定性。我们推出了合做打算，把渠道分为项目型（逃求单项目毛利）和经销型（逃求持久收益），各有政策对应。最环节的是，我们制定了客户报备优先的铁律，杜绝了厂商和渠道之间互相抢单的现象。若是有人抢你报备的客户，法则要求他必需按原价向你下单，这让渠道敢投入。

　　增量规模方面，我们认为这是比国产替代更大的市场。具体来看，仍是拿一个两百人规模的例子来说，企业非布局化数据管理：这个范畴的年客户ARR贡献值是50万/年起。企业一坐式AI协同办公允台：正在蓝图规划下，我们不只能收成来自企业客户贡献的ARR值达到百万/年，企业规模越大，ARR贡献值越大，几百万、上万万，这毫无疑问。

　　而过去几年，金山办公的平易近企分销渠道营业，一度陷入僵局，干一年，换一小我，前前后后试了两次，都没有跑通。

　　这是一个很是现实的问题。目前我们的察看是，微软中国版本的Office大要有几十亿人平易近币的存量客户盘。由于遭到地缘等要素影响，微软中国正在逐渐将这批客户迁徙到的Office，正在这个迁徙过程中，将有很大一部门市场份额会由WPS 365替代。当然，从客户侧考虑一般不会一刀切，所以持久看WPS 365将取微软的Office/M365持久共存。从客单价来看，我们分析2025年的数据发觉，一个两百人规模的软件正版化客户年ARR（年度经常性收入）的贡献值大约正在20到50万。这是一个确定性的、能帮渠道赔到钱的营业。

　　正在你接办之前，金山办公原有的渠道系统大要是一个什么样的环境？据领会，过去金山办公也测验考试过几轮平易近企渠道生意搭建，但都没有成功，这是为什么？

　　我的回应是：其实WPS 365早已不是纯真的办公软件了，它现正在包含三大产物矩阵：大师熟知的WPS Office，还有包含IM、会议、日历等功能的WPS协做，以及WPS AI。恰是由于有了这些能力，WPS 365的定位曾经变成了一坐式AI协同办公允台，而不是简单的办公套件替代品。

　　前期渠道需要投入，良多渠道会担忧赔不回本，假设若是一个渠道本年进入，这弟子意大要多久能看到报答？

　　我的团队不做从0到1的孵化，那是KA发卖的事。正在KA何处验证完1到10，证明是可复制的、高人效的勒索径，我才会拿到渠道这边来推广。我不太激励没营业根本的渠道上来就去尝鲜或立异，对渠道来说，这种勒索体例试错成本太大太大了，我们两边都耗不起。我要的是这些加盟商们拿着已验证的方案去规模化赔本。

　　正在离散制制业里，像长荣、比亚迪、小米汽车如许的链从企业会承担起整个财产链的数字化扶植成本，带动上逛中小企业上云。中小企业买几个WPS 365账号就能和链从链接，成本极低。这种模式很是适合我们以点打线、以点打面的高人效策略。

　　金山办公有做 5 年的规划，您但愿，5年之后金山办企分销渠道，会呈现出一个什么样的生态图景？

　　过去一年你做了良多逆着来的决策，好比沉建渠道、筛选合做伙伴。若是总结一下，你正在做渠道这件事上，有没有一两个你出格的准绳？

　　关于报答周期，取决于投入规模。我们20人以内的团队，第一年从100万（目次价）的合做方针起头；20人以上有存量客户的，能够考虑300万的方针。按照经验，沿海省份人效是400万/人年，内陆是300万/人年。

　　正在调研中我们发觉，良多渠道商以至客户对WPS 365的产物认知还逗留正在Office三件套的替代上，感觉产物想象空间小，没啥代办署理价值。您正在日常沟通中有没有碰到过这种环境，以及是怎样回应的？

　　WPS 拆正在员工电脑里，当地文档、云端文件、汗青存档，只需用 WPS 打开，就从动纳入企业学问系统。员工不需要额外做上传动做，数据管理正在无感中完成。更进一步说，企业的焦点数据资产分为两类：布局化和非布局化。WPS正在非布局化数据的资产沉淀方面是专业的，这是AI的前一步——你要喂AI数据，就必需先把文档集中管理好。而竞品只能处置员工自动上传到云盘的那部门。员工不上传，AI 就看不见——企业学问资产的笼盖率，天然存正在上限。

　　具体来说，做为一个SaaS营业，若何为客户供给持久的价值办事是焦点问题。正在分析调研了阿里云为代表的云办事生态收集、用友金蝶等保守ERP渠道收集后，我们认为该当用分销生态收集来建立整个办事系统。这个策略极大降低了渠道营业的门槛，可以或许帮帮分销收集快速完成营业启动，同时又能为客户供给专业的客户成功办事，为后续的续费、增购供给帮帮。

　　引入长虹佳华，是由于我们需要一个能衔接销服续系统落地的总代脚色。正在我们设想的系统里，总代处理的最大痛点是办事的落地问题。我们实行区域渠道收集的扁平化，渠道的焦点要求是实现客户拓展。而办事层面，能力强一点的渠道能够本人做根本办事，但总体由总代这边把办事兜掉。包罗客户成功、续费跟进、增值挖掘、摆设手艺等，都需要总代有成熟的办事能力和系统来支持。

　　我之前正在金山办公的生态合做部分，做的是跟阿里云、华为云、AWS、运营商等公司之间互为生态合做。说白了，大师都是你给我带点啥，我给你带点啥。但我其时正在这种布景下，出格想干点纷歧样的工具出来，所以我们从线上的云市场转到了线下。终究生态合做部不是扛KPI的发卖部分，投入资本无限是很一般的，所以我们3小我把商务、售前、发卖、售后交付、手艺、客服……一串的活全干了，还了外头几家丹诚相许的生态伙伴，从起步的投入到回本，构成了一个很小很小很小规模但ROI却很高的场合排场。

　　说实话，接办的时候确实受过不少质疑。我是个新面目面貌，不正在任何跟渠道相关的名册里面。一没有渠道经验，二没做过发卖，三正在公司也没有很强的营业成就根本。各个维度看下来都受质疑：为什么会选这么一小我来接这摊子事？我的应对体例很简单：做新工具都是如许，你没做出成就之前，一切都是零。我没有花时间去辩说，而是把精神用正在验证我的思上。通过客岁一年，用政策和现实的市场结果，让成果本人措辞。到了岁尾，市场曾经清洁良多，政策也验证了合适市场需求，质疑声天然就小了。

　　起首，金山办公也一改往年气概，正在2025年，把一年一次的渠道政策间接做成了五年计谋规划，正在任带领班子分歧承认。而我的做法也是贯彻公司的规划要求施行，用步履和轨制措辞，而不是喊标语。

　　我们具有了一多量有行业能力、能论价值、制血的供应商伙伴。而是企业客户的征询方和持久办事方。他们深耕正在制制业、生物医药等各个行业，像荣联汇智一样，和金山一路为客户供给3-5年的IT蓝图。

　　第一，政策全数从头设想。接办之初，我是按照五年渠道营业成长的规划设想了大体政策方案，放到一线验证，找到不适之处，正在不影响准绳的标的目的上调整，以顺应系统需要。由于渠道也看沉厂商的政策延续性。虽然有微调，但每次调整都是按照一线声音做的优化，是往更利于他们赔本的标的目的变，所以他们接管。

　　跳出国产替代，从一坐式 AI 平台看，金山办公道在平易近企的增量规模有多大？金山办公道在企业非布局化数据管理和 WPS AI ，有什么奇特劣势？

　　更环节的是，这代表我们具备了取企业CIO间接对话的能力，可以或许协帮企业配合完成3年以上的IT蓝图规划。

　　我们的焦点不是做上层营业系统，而是让企业的营业系统（ERP、MES、WMS、CRM、SRM等）都长正在这个平台上，让企业的AI能力也长正在这个平台上。这是为整个财产链上下逛协同、为制制业数字化升级办事的。良多制制业企业需要私有化摆设，金山办公不跟任何云绑定，能高效处理这个问题，这是飞书和钉钉不具备的。总结一句话：飞企钉正正在勤奋向文档转型，而文档是金山办公生成的基因。

　　但恰是正在这块不那么显眼的地皮上，她试探出了一套更接近分销系统的合做径和打法，悄然惹起了内部留意，而这也是促成她接办平易近企分销渠道的焦点要素。

　　这一系列的动做，既需要怯气也需要决心，每走一步，城市有人质疑你，挑和你。朱郴回忆道。

　　每天都有碰着！良多渠道对WPS 365的认知还逗留正在Office三件套的软件东西上，感觉没啥代办署理价值。

　　帮帮渠道回本和赔本，2026年我们沉点处理授人以渔的问题，行动包罗。

　　这个问题很环节，由于市道上大大都人对三者的区别是恍惚的。虽然从产物形态上，大师都有邮箱、文档、IM，但素质定位完全分歧。

　　过去这一年，这套系统是若何一点点长出来的？2026年，他们又筹算做什么，来帮帮渠道挣钱？环绕这些问题，雷峰网取朱郴进行了一次对线 金山办企渠道第三次进化？。

　　2025年岁尾，您向公司报告请示时，拔取了哪几个环节目标，来证明金山办企渠道这条新线的沉构了？

　　为什么选她？朱郴本人的认为：兴许是由于我不正在本来的系统里，没有汗青负担，反而不会沿着本来的去做。

　　正在充实合作的平易近企市场，渠道必需有本身能力，能坐正在客户IT蓝图规划的角度论价值，而不是仅仅靠关系。

　　我们不再只讲产物功能和能力，而是从客户的营业角度出发，通过类聚客户方案复制、小行业化等体例，为客户供给有价值的办事。正在国产替代、企业非布局化数据管理、企业一坐式AI办公允台这三个营业板块，我们都跑出了具有代表性的标杆案例，验证了这套模式是可复制、高人效的增加径。02 认知误区，WPS 365 绝非仅是一套 Office 东西！

　　但当金山办公起头转向平易近企、转向SaaS订阅，风向变了。平易近企不再只靠关系就能搞定，更主要的是楚营业价值正在哪。

　　为什么敢从头搭，由于我不正在本来的圈子里面，没有固化，我不会有保守固化思维。公司选我，恰好也是由于这一点，公司也不单愿沿着老再走一遍。其时我们聊下来的共识是：正由于我没有汗青沉淀，不会感觉仿佛就得这么做，我会反着来，已经如许做失败了，我就不那么做。这是我感觉区别最大的一个点。

　　过去二十多年，这套渠道系统几乎是专为和央国企设想的，有政策，有预算，客户本人会来。渠道要做的，只是守住关系，把票据稳稳接住。

　　既然提到了平台定位，良多人习惯拿 WPS 365 和飞书、钉钉做对比。正在您看来，这三者有什么差别？

　　我们把他看做是加盟商，他情愿为这个品牌投入成本（加盟费），承认持久从义。他要有制血的决心，能完成销服续一体化的闭环，而不是依赖厂商发卖喂单。

　　锁定离散制制业，是基于我们的产物特征和市场验证得出的。先注释一下什么是离散制制？像长荣股份那样，出设想图纸，然后从上逛800多家供应商采购零件，最初本人做总拆总配，这就叫离散制制。汽车、半导体配备都属于这一类，它和化工那种全从动化的流程制制纷歧样。选择这个市场有几个缘由！

　　正在担任平易近企分销渠道担任人之前，朱郴担任金山办公的生态合功课务。正在业内人听来，这是一个偏虚的营业，无非是两边互为发卖通，事实能带来几多收入，谁也说不太清。

　　平易近企是一个需要跟客户论价值的市场，渠道得从关系型、商务型转成企业征询师的身份去给客户讲产物，这是个很强的鸿沟。原有良多渠道是政策型的渠道，没有成功完成需求驱动模式的转型，这也是接下来搭建平易近企分销渠道系统需要沉点处理的问题。

　　我接办当前，做的第一个环节决策就是：完全摒弃原有思，从头搭建一套新的渠道系统。既然难以转型，我就不转了，从头去搭。正在设想政策上，我了以前的政策，一条都没用，全数从头来。

　　更深一层说，我但愿这套系统能实现制血和。渠道要能本人卖、本人能办事、或正在系统内消化、续费也闭环正在这里。每一个插手进来的加盟商，都能按照尺度化的SOP，先打平成本，再学会赔本，最初生意兴隆、朝气蓬勃。

　　良多人会感觉制制业不情愿正在数字化上花钱，你怎样看这个问题？正在现实推进中，你们怎样切入这些离散制制业客户，有没有打法和曾经跑通的案例？

　　我们团队是为渠道而生的，公司给了我们5年规划，但我对团队的要求是3年告竣。5年之后，我但愿看到的生态图景是如许的。

　　我们不拓渠（不搞海选），我们只挑渠道。海选回来的渠道意义不大，谁碰到现成的票据城市做，我们要的是能去空白市场拓展的人。我们的偏好很是明白：找离客户比来的供应商。具体画像是？。

　　她没有试图把旧渠道锻炼成能做SaaS生意的样子，而是决定正在市场上从头筛选了一批合做伙伴，取此同时，她引入长虹佳华做为总代，搭建起一套销、服、续一体化的分销收集，并完全沉写渠道法则，清理串货，打破消息差，成立客户报备机制。

　　正在我接办之前，金山办公的渠道数量曾经跨越3000家，这个数量算复杂了，但这些渠道几乎大部门是环绕国央企做生意的。这几年，为了抓实正市场化、空间更大的平易近企数字化转型机遇，金山办公的高层一曲想成长平易近企分销渠道，并且决心很强。确实，正在我上任之前，至多有2任人持续正在干平易近企分销渠道。为什么前几回都失败了，底子缘由不是人的问题，是的问题。

　　金山办公手里有3000家渠道。放正在中国软件行业里，这个数量曾经算是很大了，阿里云的渠道系统也是就正在 1 万多家。

　　曾经跑通的典型案例就是长荣股份（印刷设备制制的头部企业）。长荣有本人的研发团队，生成CAD图纸后，通过WPS 365的协同能力推送给指定的供应商，供应商只需有WPS 365账号，就能间接打开CAD图纸起头做机加工。正在这个模式里，荣联汇智是我们的合做伙伴（渠道），它给长荣做智能制制处理方案。这个模式就是我们要让各区域渠道去复制的标杆。

　　但一年之后，这套系统起头成果。2025年，金山办公分销渠道完成了第三次进化。从关系驱动到能力驱动，一套全新的系统立了起来。正在金山办公内部看来，这不是一次修补，而是一次沉建。它为此后平易近企市场的开辟，打下了一个实正的根本。

　　说制制业不情愿花钱是个。他不是不爱花钱，是他没有能力花这个钱，或者不晓得怎样花出结果。我们的切入逻辑不是让每个小工场都买一套复杂系统，而是抓住链从企业。由链从企业来承担消息化扶植的成本和义务，我们帮链从做好平台，链从再通过WPS 365协同给上逛供应商赋能。

　　(号：雷峰网)：微软 office 国产替代是一个确定性的赔本机遇，但从你们的察看和测算，金山办公道在此中大要能吃到多大的市场规模？

　　我们不培育巨婴渠道。渠道不克不及依赖厂商发卖喂单，必需本人会找客户、会讲方案、会成交，这叫自销；办事要么本人兜底，要么正在系统内消化，这叫自服；续费也闭环正在这里。这素质上就是让他们像加盟商一样，按我们的SOP做，学会赔本。

　　金山办公的AI能力虽然没怎样宣传，但现实上很是强。举个例子，华为的AI曾经很强了，但仍是跟金山办公签了关于AI的合做和谈，为的就是处理非布局化文档管理的问题。WPS 具有专为文档场景锻炼的解析能力，PDF、扫描件、复杂表格，都能精确识别布局、还原层级，再交由 AI 处置。理解的根本更结实，输出的结论才更可托。竞品用通用 AI 间接处置文档，碰到格局复杂的材料容易误读。理解不准，再强的模子也给不出精确谜底。其他企业也想做这个事，但正在Excel/Word/PPT/PDF的解析层面能力不敷，还得用金山办公的能力。此外，金山办公曾经推出了企业级的数字员工，好比财政专家、项目专家，曾经预设好了人格。一个公司老板以至可能不消特地请财政和人事了，AI就能帮手干活。这是那些只接个底层模子的厂商完全做不到的。

　　制制业是复杂行业，上下逛联动很是多，不像互联网那么简单。它需要非布局化数据的管理，需要协同设想（好比CAD图纸的预览和分发），这恰是我们的劣势。

　　但扭转渠道思维、改变发卖模式，对旧系统来说太难了。平易近企分销渠道担任人朱郴后来复盘时说了一句话，点出了问题的素质：要从关系型、商务型渠道，转成企业征询师的身份去给客户讲产物，这是个很强的鸿沟。

　　前期标杆案例打下来之后，后续就需要渠道去做复制。并非所有渠道都有能力复制，所以你们正在渠道招募上，会有什么偏好？

　　市场上不再认为WPS只是一个打字东西。渠道、客户、CIO都晓得，金山办公是企业数字化转型中，特别是正在非布局化数据管理、协同办公和AI上，不成或缺的办公基座。

　　焦点标签是OKR和先辈的办理，它更偏办理东西，讲的是Y型人才办理，次要办事于互联网等企业。

　　我们规划了三块确定的生意——国产替代（打底，回本快）、非布局化数据管理（客单价高，50万起）、AI平台（价值高，100万起）。渠道能够按照本身能力选择切入。